15.10.15

El valor de la competencia

Ni tan malos, ni tan buenos

Todos sabemos que hay que tener muy en cuenta a la competencia y analizarla como eso: rivales de nuestro sector. De esto dependerá nuestra sobrevivencia en el área que nos hayamos propuesto incursionar.  Pero ¿por qué es importante conocerla? ¿Son siempre nuestros rivales? ¿Existe la posibilidad de hacer ‘pactos’ con nuestros enemigos potenciales? ¿Qué aporta la competencia para nuestro negocio?
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Imágenes de Gerd Altmann. Via Pixabay
Al menos que se trate de un monopolio siempre y en todos los casos tendremos competencia a nuestro alrededor y seremos competencia para algún otro. Cualquiera que se nuestra estrategia para diferenciarnos y que el consumidor nos reconozca (nos busque y al final de cuentas, que es lo que importa, nos compre)  estaremos en una eterna puja por el pedacito de mercado al cual queremos aspirar. Podríamos compararlo con una carrera tipo maratón, debemos completar nuestros kilómetros, queremos llegar en determinado puesto o hacer una nueva marca (no todas las estrategias buscan ser los primeros del mercado, cada quien se fija su cuota y a donde aspira alcanzar).  Pero lejos de ser un punto en contra, la competencia, este eterno compañero de maratón, tiene muchos puntos de ventajas.

Sabemos que es importante conocer a nuestra competencia, qué hace, cómo lo hace, cuáles son sus resultados, cómo se enfoca, en fin podemos obtener de ella mucha información de nuestro sector  viendo qué hacen los demás. Así podemos identificar
nuestro llamado ‘nicho’ de mercado. Sabiendo esto podemos identificar nuestros puntos fuertes y débiles.


Adaptarse o morir

Todo esto lo damos por hecho, y en nuestro plan de negocios está. Ahora bien suele escaparse algo muy importante y que las cosas cambian, todo está en constante movimiento. Hasta nuestro negocio. Debemos buscar nuevas formas de sobrevivir. Aquello de adaptarse o morir es lo más cercano a la realidad que nos vamos a encontrar. Sin obsesionarnos, ni depender totalmente de esto para tomar decisiones, se debe revisar a la competencia con cierta regularidad. Tenemos grandes e innovadoras ideas, pero no por ello somos el ombligo del mundo. Hay otros haciendo lo mismo, mejor o peor, hay otros haciendo cosas interesantes que podríamos adaptar y lo que nos parece más interesante aún hay otros del mismo sector que sin pisarnos podríamos colaborar y hacer algo con más alcance.
Son muchos los casos en los que las alianzas, tipo asociación de comerciantes, asociaciones empresariales y por el estilo que unen fuerzas y logran beneficios prácticos para todos los afiliados. En un principio puede verse como una ‘asociación entre 'competidores’  pero en realidad es una asociación para unir fuerzas y lograr cosas que solos ni podríamos plantearnos.
Esto se ve así bien a gran escala en donde la ‘competencia’ es de lejos, dentro de tantos asociados hay tantos como yo pero no somos todos lo que estamos allí. Pero ¿y se si cambia la perspectiva? ¿y se unen varias empresas del mismo sector creando un grupo de ‘competidores’ entre sí?

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Imágenes de Gerd Altmann. Via Pixabay
En principio podrá parecer una locura pero si cada quien tiene bien definido su nicho de negocio, los números en orden, los objetivos bien definidos, así como su público objetivo (y aun cuando esto se comparta con otras empresas) el  valor agregado que cada uno pone en sus productos marcarán la diferencia. Se podrá jugar con promociones, buen servicio y rapidez, en fin con herramientas inteligentes que te diferencien. Nos obligará a estar ‘al día’ en nuestro sector –de ninguna forma podemos quedarnos atrás o dormirnos en los laureles de un pequeño éxito. Podemos colaborar y completar servicios allá en donde nuestro competidor falte, nos podrán completar servicios que no podamos o no nos interese suministrar (por costo, tiempo o estrategia) pero que enriquecerán la experiencia de nuestros clientes. Se creará también una barrera de entrada importante para nuevos competidores.
Si se ve al mercado y los clientes como algo que está haciendo un casting’ en donde se elige a un actor para algo determinado. O un concurso en donde hay ganadores y perdedores. La ‘competencia’ pasa automáticamente a ser rival. El enfoque de la empresa indirectamente se basará en destruir al rival corriendo el riesgo de descuidar aspectos importantes como el cliente y sus tendencias, como el hecho de mirar de vez en cuando hacia los demás y ver qué hacen, qué giros han dado y por qué. Se corre el riesgo de creerse por encima de todo y terminar mal (tipo BlackBerry  que luego de estar en la cima fue superada a base de innovación por sus competidores Samsung, Apple y el OS Android, quienes querían, lógicamente, recuperar su parte del mercado. Error de BlackBerry no mirar debajo de su éxito. No somos una empresa de ese tamaño pero si a ellos les pasa…)
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Imágenes de Gerd Altmann. Via Pixabay
Bajo la perspectiva de ver las tendencias de los consumidores y el mercado como un cambio constante, se puede adaptar fácilmente las estrategias, se puede colaborar y rivalizar según sea el caso.  Dentro de nuestro sector no toda competencia es buena o mala en sí misma. Siempre hay un nicho o una oportunidad en donde las partes se vean fuertes y su unión se convierte en  algo más que la suma de sus partes. Se pueden identificar nuevas oportunidades de negocio. Se pueden crear eventos que dinamicen al sector. Se puede tejer una red de contactos que en fin de cuentas es lo que nos hará sobrevivir, mantenernos vivos y con los pies en la tierra.
Es importante pensar cómo hacer las colaboraciones y hacerlas de forma específicas para un proyecto o un hito (acontecimiento muy importante que marca un punto de referencia) Tampoco se trata ahora de creer que solo la fuerza de la unión moverá nuestra empresa. Eso será un impulso más y hay que tratar de sacarle el máximo provecho posible más allá del valor a corto plazo. Muchas de estas colaboraciones o alianzas son para beneficio a mediano o largo plazo.  Fijémonos en el mundo de deporte, también son empresas, son rivales: en la liga, en torneos…esa es su naturaleza. Competencia a base de rivalidad. Ahora bien son rivales allí, en los torneos, en  la liga no en la vida. Muchos son los clubes  que se unen para y por causas concretas. Aumentando su poder de llamada. Sumando. Trabajando juntos por intereses comunes.

En nuestra pequeña escala podemos utilizar la competencia como punto de referencia, como fuente de información y como clave para identificar nuevas formas de crecer y ver nichos para atacar, allá en donde otros ven problemas y vacíos.

Nuestra ciudad como ejemplo


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Imágenes de Gerd Altmann. Via Pixabay
En Dos Hermanas, Sevilla,  hay muchos más de 30 asociaciones entre vecinales, culturales, de mujeres –de hecho es la provincia con más asociaciones de mujeres, 9, es la que le sigue a Sevilla capital. y existen alrededor de  11 Hermandades con una intensa actividad. 

Todas estas asociaciones son activas en mayor o menor medida y  movilizan a un porcentaje importante de la población.  Está claro que conocemos el valor y el poder del grupo, la fuerza de la unión. Pero en materia comercial  parece que no queda tan claro que aquí también existe este lado bueno de la unión. Sin embargo hay asociaciones pujantes y orientadas a desmitificar el hecho de competir solo como rivales irreconciliables y que apuestan por la colaboración y la unión en estos tiempos tan difíciles. Prueba de que las cosas cambian y las nuevas tendencias no nos son tan ajenas. 

En nuestra ciudad podemos ver ejemplos como es el caso del ClubTecnológico Tixe o  de Evencasa, quienes han agrupado a 35 empresas del sector inmobiliario y de la construcción bajo el lema:  EL EVENTO. EVENCASA,  “VEN Y CONOCE CÓMO TRABAJAMOS” SÉ POR UN DÍA PARTE DE NUESTRO EQUIPO DE TRABAJO.  Evento programado para el próximo diciembre, siendo el primer gran evento de esta naturaleza en nuestra ciudad y es que el tiempo es inexorable y los consumidores también. No podemos permanecer ajenos a esto.